Qual o perfil ideal de um Pré-Vendedor (SDR) e de um Vendedor Closer

Você, pequeno empresário, já viveu o “vai e volta” de contratar às pressas, treinar correndo e, poucos meses depois, perder o vendedor? O turnover comercial drena caixa, energia e moral do time. Muitas vezes, o problema não é a meta — é a contratação sem critério e sem cultura. Este guia direto ao ponto mostra, com profundidade, como identificar o perfil certo para Pré-Vendedor (SDR) e para Vendedor Closer, além de um roteiro prático para entrevistas (10 pontos de avaliação + 5 perguntas essenciais) e um checklist final para você decidir com segurança.

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Por que contratar certo é mais lucrativo do que contratar rápido

Erros de contratação custam caro. Análises replicadas pela Harvard Business Review citam estimativas de que uma contratação ruim pode custar até 3 vezes o salário anual do cargo (pela soma de rescisões, tempo de liderança, perda de oportunidades e queda de produtividade). Em vendas, o efeito é amplificado, porque uma cadeira vazia ou mal preenchida atrasam pipeline, forecast e caixa.

Peter Drucker nos lembra: “A cultura devora a estratégia no café da manhã.” Se você ignora cultura e perfil comportamental, você compra problema futuro. A regra: contrate devagar, demita rápido — com critérios objetivos, roteiro de entrevista e um processo que preserve sua cultura de alta performance.

Perfil ideal de um Pré-Vendedor (SDR)

O SDR (Sales Development Representative) é o guardião do topo do funil. Sua missão: gerar e qualificar oportunidades para o time de fechamento. Como popularizado por Aaron Ross em Receita Previsível, o foco do SDR é prospecção sistemática, cadências consistentes e qualificação disciplinada — não “fechar”. Quando o SDR tenta fechar, ele dilui a cadência; quando tenta “só passar lead”, sem qualificar, ele entope o Closer de leads ruins. O equilíbrio é método + curiosidade investigativa.

Competências e comportamentos essenciais (SDR)

• Disciplina de processo: seguir scripts, registrar no CRM, cumprir cadências por canal (telefone, WhatsApp, e-mail, social).
• Resiliência emocional: lida com “nãos” diariamente; mede resiliência por histórico de metas não batidas e retomadas.
• Comunicação objetiva: abre conversa rápido, sem rodeios; foca em problema do cliente, não em features.
• Curiosidade investigativa: faz perguntas que revelam dor, prioridade, orçamento e autoridade (BANT/MEDDICC).
• Organização e ritmo: gerencia dezenas de contatos/dia sem perder follow-ups.
• Conforto com tecnologia: CRM, discador, automações, snippets e gravações de chamadas.
• Aprendizado contínuo: pratica, revisa ligações, busca feedback e itera scripts.

Indicadores de performance (SDR)

• Atividades/dia: ligações, mensagens, e-mails enviados.
• Taxa de resposta e taxa de conexão.
• Reuniões agendadas qualificadas (SQLs) e show rate.
• Velocidade de contato (tempo entre lead e primeiro toque).
• Higiene de CRM (campos completos, notas úteis, próximos passos).

Perfil ideal de um Vendedor Closer

O Closer transforma oportunidade em receita. Ele domina descoberta profunda, demonstração orientada a valor, negociação e orquestra a decisão com múltiplos stakeholders. Psicologicamente, combina empatia, assertividade e autoconfiança baseada em preparo.

Competências e comportamentos essenciais (Closer)

• Diagnóstico consultivo: aprofunda dor, impacto e custo do problema; valida prioridade e critérios de sucesso.
• Construção de valor: liga evidência (cases, prova social) a métricas do cliente (ROI, payback, risco).
• Gestão de objeções: preço, timing, concorrência, status quo — responde sem brigar por desconto.
• Gestão de pipeline: forecast realista, avanço por estágios, próxima ação sempre definida.
• Negociação de ganha-ganha: estrutura proposta, âncoras e concessões condicionais.
• Comunicação executiva: clareza para falar com decisores; conduz com agenda, sumário e próximos passos.

Indicadores de performance (Closer)

• Taxa de conversão por estágio (SQL → Proposta → Fechamento).
• Ticket médio e margem.
• Ciclo de vendas (dias) e previsibilidade do forecast.
• Receita recorrente / churn dos clientes fechados.

Cultura de alta performance: contrate valores, treine habilidades

Habilidade técnica se treina; valores e atitude são muito mais difíceis de mudar. Proteja sua cultura definindo princípios não negociáveis (ex.: proprietário do resultado, franqueza respeitosa, preparo antes da reunião) e contratando quem demonstra esses valores na prática. Sem isso, o turnover tende a subir. Estudos como os do Gallup estimam que a baixa retenção e a desengajamento custam trilhões globalmente — e vendas é uma das áreas mais sensíveis.

10 pontos para analisar na contratação (online ou presencial)

1. Histórico de consistência: permanência mínima em empregos anteriores e explicação de saídas.
2. Fit de função (SDR x Closer): evidências de perfil hunter x consultivo; exemplos concretos.
3. Comunicação multicanal: simulações curtas por telefone/WhatsApp/e-mail.
4. Disciplina de CRM: peça para o candidato explicar como organizava pipeline.
5. Resiliência: peça um caso de meta não batida e o que foi feito depois.
6. Aprendizado: livros/cursos, revisão de chamadas, busca por feedback.
7. Dados e métricas: como mede atividades, conversão, ciclo e ticket.
8. Ética e valores: situações de dilema; como decidiu.
9. Trabalho em equipe: colaboração com marketing, CS e produto.
10. Motivadores pessoais: o que o move além de variável.

5 perguntas primordiais na entrevista (e por quê)

1. “O que mais te motiva em vendas?”
   Por quê: revela se a motivação é só dinheiro (curto prazo) ou desenvolvimento/impacto (mais sustentável).
2. “Conte um ‘não’ marcante que você recebeu e como reagiu.”
   Por quê: mede resiliência e aprendizado sob pressão.
3. “Descreva como você organiza seu dia para não perder follow-ups.”
   Por quê: expõe método, uso de CRM e priorização.
4. “Qual case você mais se orgulha? Como mediu o resultado?”
   Por quê: busca evidência, não opinião; liga ação → métrica.
5. “Quando o prospect diz ‘está caro’, o que você faz?”
   Por quê: avalia construção de valor e negociação sem desconto imediato.

Checklist rápido para decidir a contratação

• ✅ Função clara (SDR ou Closer) e histórico coerente
• ✅ Valores compatíveis com sua cultura (ex.: franqueza + disciplina)
• ✅ Demonstra método (cadências, CRM, rotina diária)
• ✅ Mostra dados (metas, taxa de conversão, ciclo)
• ✅ Responde objeções com técnica, não com desconto
• ✅ Aprende rápido (feedbacks, estudos, retrospectivas)
• ✅ Comunicação clara por voz, texto e vídeo
• ✅ Referências checadas

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Referências e leituras recomendadas

• Aaron Ross & Marylou Tyler — Receita Previsível (especialização de SDR e prospecção)
• Harvard Business Review — artigos sobre custo de má contratação e cultura
• Gallup: The High Cost of Disengagement
• Neil Rackham — SPIN Selling (perguntas de descoberta)
• Brent Adamson & Matthew Dixon — The Challenger Sale (construção de valor e ensino ao cliente)